Entrevista com Estelle Esparcieux, então Diretora de Prática - Upstream Marketing na ENGIE Cofely, agora ENGIE Solutions.
Em um esforço para melhorar os métodos de trabalho, a Unidade de Negócios B2B da ENGIE, que na época incluía várias entidades do Grupo (ENGIE Axima, ENGIE Cofely e Endel ENGIE), em colaboração com a empresa de consultoria BCG ( Boston Consulting Group), quis ajudar as equipes de vendas a apresentar ofertas ao melhor preço, a fim de maximizar sua rentabilidade.
Com uma fina análise dos dados comerciais dos últimos anos, a ENGIE Cofely e a BCG criaram uma calculadora Excel, baseada em uma análise dos dados de vendas, sugerindo, de forma automática, as melhores margens a serem aplicadas de acordo com múltiplos critérios de mercado.
Uma vez concluída a realização da calculadora no Excel, a questão de sua implementação rapidamente se levantou
: .
Uma solução tinha que ser encontrada:
Os outros pontos importantes, além da rapidez, simplicidade e confidencialidade, foram a capacidade de :
Primeira opção: usar o Excel. Mas logo se tornou impossível para a Unidade de Negócios divulgar estas informações através de um simples arquivo Excel porque não assegurava a confidencialidade do modelo, forçaria uma dupla entrada de dados com o CRM, e não permitiria medir o uso e a eficiência do modelo. Além disso, o custo do treinamento de várias centenas de vendedores poderia ser significativo;
Outra opção: criar uma aplicação dedicada, com um desenvolvimento específico. Mas o custo do desenvolvimento e especialmente o tempo de implementação rapidamente se tornaram irrazoáveis. E a ferramenta específica correu o risco de ser muito rígida e tornar quase impossível a atualização regular do modelo.
"Era ou o Excel (mas era muito complicado porque não havia confidencialidade, nenhum rastreamento, nenhuma integração com o Salesforce) ou uma aplicação específica (que não foi considerada por muito tempo porque estávamos atrasados e a ferramenta não estaria em nossas mãos o suficiente para fazê-la evoluir, o que teria acontecido vários meses após ter sido colocada em funcionamento). »
A opção ágil, flexível e segura permaneceu: TimeTonic.
"Voltamos muito rapidamente para o TimeTonic em vez de uma solução em que teríamos contratado alguém para nos construir uma aplicação, o que teria levado tempo e teria sido muito menos adaptável para nós. »
Os passos:
A integração nativa do Excel com o TimeTonic permite associar os campos de entrada ou saída do TimeTonic às células de um arquivo Excel. Um mecanismo de regras compatível com o arquivo Excel é automaticamente chamado para cada modificação, então os resultados dos cálculos são transferidos para o banco de dados inteligente do TimeTonic (smart-table). Graças a esta opção inovadora, foi uma brisa para manter o arquivo original quase idêntico.
Não apenas a integração foi feita rapidamente, mas mantendo a calculadora diretamente em um arquivo Excel, as equipes ENGIE Cofely e BCG tiveram total liberdade para atualizar sua calculadora sem ter que esperar várias semanas ou meses cada vez que quisessem alterar os parâmetros do modelo.
Após uma fase de teste bem sucedida, o TimeTonic foi interfaceado com o Salesforce inbound e outbound, permitindo que os representantes de vendas lançassem o TimeTonic com um único clique a partir de sua oferta de CRM e para calcular e visualizar rapidamente as recomendações.
A fase piloto durou cerca de 2 meses, testada em 3 agências com cerca de 40 pessoas e seu sucesso permitiu a implementação do TimeTonic em qualquer Cofely ENGINEERING.
O piloto permitiu ver o poder da solução que tinha que gerenciar um grande número de variáveis, combinações e regras de cálculo condicional.
"Com sua velocidade de implementação, flexibilidade, ergonomia e satisfação do usuário, a TimeTonic foi aclamada unanimemente pelas equipes. »
A escolha desta solução é, portanto, um verdadeiro sucesso, pois de acordo com as 3 questões no início do projeto (velocidade de instalação, facilidade de uso e segurança de dados) o TimeTonic atendeu perfeitamente à necessidade.
"Para mim, se há algo a ser destacado é o lado eficiente, pragmático e flexível da ferramenta. Eficiente e ágil é a idéia geral. É uma solução muito adaptável que pode ser colocada em diferentes situações rapidamente com resultados rápidos em poucos dias ou semanas em comparação com uma solução desenvolvida especificamente para meses ou mesmo anos".
A empresa é uma empresa de serviços de eficiência energética e ambiental que oferece às empresas e comunidades soluções para usar energia de forma mais eficiente e reduzir seu impacto ambiental.
A entidade ENGIE Cofely é formada por uma força de vendas composta por várias centenas de pessoas distribuídas por cerca de cinqüenta agências em toda a França.
